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原标题:贝壳ACN网络破解经纪人同盟难,贝壳找房平台化

浏览次数:193 时间:2019-05-09

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李鸿羽的微信头像最近换成了一张穿西服、打领带的职业公关照。“这是从拍婚纱照以来,这么多年第一次这么一本正经的照片“,李鸿羽自嘲平日是个”休闲“的人,最近却突然迷恋正装,因为”要职业些“:今年3月,铭家与贝壳找房签订合作协议,入驻贝壳找房平台,短短几个月,铭家门店从102家拓至170家,成交效率大幅提升,甚至有的成交在一天内就能完成。这让李鸿羽如沐春风:“这次合作给我带来了激情,好像有更大事情要去做,使命感很强”。

郑玲玲终于梦想成真,当上了“省心的老板”——她的第一家入驻贝壳找房平台的经纪门店在郑州开业了,郑玲玲已成为当年小伙伴群中的“成功人士”。她的成功,归功于贝壳找房平台。“多亏了贝壳,我迅速搭建起了团队,而且通过ACN合作网络,大家在每个环节上的服务和付出都能有相应的回报,经纪人之间真正的相互合作了”,郑玲玲提及此兴奋不已,在她看来,她与贝壳的相识,“绝对称得上时来运转”,必定能打破小中介成长的“魔咒”。

中新网7月30日电 “企业的战略不是站在现在遥想未来,而是立足未来改变现在。”贝壳找房副总裁左东华28日在地产生态创业营二期上表示,链家网升级贝壳找房,就是希望能够赋能行业更多品牌,带动整个行业服务品质提升,以此推动行业正循环。

这些都让李鸿羽感慨“幸福来的太突然”。其实并非偶然,这正是贝壳找房的宗旨。作为技术驱动的品质居住服务平台,贝壳找房致力于聚合和赋能全行业的优质服务者,打造开放合作行业生态,为消费者提供全方位品质居住服务,推动行业整体进步。

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李鸿羽是受益者之一。

个体户“从步履维艰到柳暗花明

当天,左东华发表题为《贝壳战略解码》的演讲,解析贝壳找房的战略布局,明确表示,贝壳找房将以真房源和ACN网络为基础,聚合行业优质服务者,为其“量身定制”赋能,由此改变目前行业生态,推动协同合作,从而促进整个行业达到正循环。

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郑玲玲绝对算得上是白手起家。2006年入职经纪行业,从一名最基层的经纪人做起,一干就是十几年。正如拿破仑口中“不想当将军的士兵不是好士兵”,郑玲玲也曾尝试自己开店,却步履维艰:门店管理缺乏系统,工作流程不标准,各个经纪人作业标准“随心所以, 都是按照自己的想法来,想怎么做就怎么做”,郑玲玲评价。2013年,正当经营进入正轨,郑玲玲满怀信心阔步向前时,几个团队成员带着一些经纪人出走,在距离她门店不远的地方另外开了一家门店,光明正大“唱起了对台戏”。

“真实信息奠定彼此互信的根基”

全部门店歇业半天以考代学

郑玲玲的遭遇并非偶然。彼时,中介行业秩序混乱,由于缺乏有效监管,经纪机构发展程度不一,整体仍处于低纬度竞争,因信息壁垒、权责不清等原因所产生的纠纷屡见不鲜。尽管行业内已经出现交易巨头,但是从市场规模上以及各家机构所占有的市场份额来看,属于中介行业的战役仍如火如荼。

“人与人沟通交流、往来合作的基本是诚信,‘真房源’就是诚信”,左东华表示,真房源,不仅让消费者对行业产生信任,也增加了行业服务者之间的信任,促进了交易效率。

李鸿羽2008年创立铭家,行业摸爬滚打十年,一直试图优化公司管理流程、加强系统培训,但很多资料都没有留存归档,也不成体系,未形成标准化管理,因此多年来“积累甚少,收效甚微”,仍是以店长、区域经理等层级的人制管理为主。

“绝大多数时候,经纪人乃至中小企业合伙人之间的业务关系是竞争而非合作。在拥有了足够的房源、客源后,不少经纪人也会选择单干。这就是小中介为什么很难做大。”郑玲玲坦言,因为在一单交易中,只有最终促成交易的经纪人才能获得佣金,其他付出的经纪人得不到收益。

“真房源”是入驻贝壳找房平台的门槛和底线之一。致力于打造“海量真房源”的贝壳找房,号召入驻平台的品牌商家发布真实房源信息。

今年初,贝壳找房创立,致力于聚合和赋能全行业的优质服务者,与李鸿羽一拍即合:“他们有标准化的作业流程和培训管理体系,能够帮我实现标准化、规模化管理”。

人员出走、恶性竞争,这一坎坷让郑玲玲“建立强大团队”的愿望破灭了。直到2017年,听闻链家要进驻郑州,郑玲玲才重新燃起了希望。

贝壳找房通过“楼盘字典”,能提供超1亿套海量真房源,涵盖房源历史成交数据、透明房价、户型图等多维度信息,有效提高了交易效率和透明度。通过“楼盘字典”和全生命周期的真房源验真系统,贝壳找房的真房源率已达到95%以上,从根本上遏制了“信息不透明”、“房源不真实”的行业弊病。

贝壳找房为行业搭建基础设施平台,包括完善的合作竞优机制、共享“楼盘字典”等核心资源,并为服务者提供包括营销、系统、经营、人才、供应链、资本、交易、品牌在内的八大赋能,帮助服务者提高服务品质、提升服务效率。

“链家的品牌形象和市场口碑我非常认可,它在一线城市的成功和让我觉得在二线城市也能同样可以复制。”

这也得到了同业的青睐。比如远在徐州的徐房房屋置换董事长孟庆立就将真房源喻为“百货大楼”:“我们买东西,肯定去当地的百货大楼,因为都是正品。现在‘贝壳’就像是百货大楼,里面的房源都是真的,老百姓买的放心”。

“经纪公司和经纪人连接贝壳找房,如果你自己的能力能做到5,我们能通过合作网络等,帮你做到10”,贝壳找房副总裁左东华表示。

2017年9月,郑玲玲的3家门店同时加盟了郑州链家,开始统一使用ACN网络。

协同合作带动各地商机效率

双方合作达成后,贝壳找房就李鸿羽的困惑,对铭家管理人员和经纪人都进行了一系列的培训,包括品质服务、业务能力、团队管理等多方面。

ACN(Agent Cooperation Network )合作网络,即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。ACN合作网络能够解决“房”、“客”和“人”之间的联动的难题。

“我们每个人的能力可能是1,合作协同后,力量可能会达到10”,左东华在演讲中表示,贝壳找房欢迎优秀行业服务者携手合作,聚合和赋能全行业的优质服务者,希望通过协同营造共生经济。

7月13日,铭家所有门店都歇业半天,参加贝壳找房的“搏学考试”——链家从2011年开始组织的一年两次的经纪人专业知识考试,知识点囊括专业交易知识、房地产的基础知识、平台知识以及企业文化等公司和各中心需要经纪人掌握的知识技能。

并且随着郑州链家门店的进一步增加,郑玲玲也尝到了链家内部ACN合作网络的甜头,从经纪人到门店的经营效率都得到了很大的提升。

这并非无稽之谈。以长春铭家为例,在贝壳的支持下,铭家从100家店扩展到169家,有效商机量在一个月的时间里,已经达到0.45/人/天。而在千里之外的郑州,截至今年6月底,入驻贝壳找房的品牌门店均业绩较去年11月增长58%。

此前,李鸿羽就听说过“搏学考试”,也尝试在内部通过类似方式以考代学,但并未做成专业的题库,考试也仅在管理层进行。他非常鼓励经纪人参加全国经纪人职业资格考试,明确如果经纪人考试通过获得资格证,公司报销全部费用,每人每年还奖励5000元。

从链家到德祐,“新大陆”的到来

南京德佑经纪人贾万铭的话说,“其他品牌的房子,我们也能卖,简直开挂一样”。最近,他在当地成立行业“明星”,因为业绩惊人:20多天完成了13单签约,其中10单销售,3单租赁。

“博学考试“也取得了令他满意的效果:“虽然我们的成绩不是很好,但我们经纪人真的开始了自觉学习,他们通过考试发现了自己的不足”。考试对经纪人的专业水平进行了摸底,由此强化学以致用的实操能力。

不久后,加盟品牌德佑也进入郑州,郑玲玲更是毫不犹豫的选择再开一店,加盟德佑。

贾万铭并非个例。武汉链家网5月2日晚上挂出了一套房源,5月4日德佑A 系统上线,5月5日,客户就该房屋电话咨询了武汉德佑经纪人郑艳,并进行了带看,次日16时即完成签约。从来电咨询到签约仅一天。

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“我了解到德佑会入驻贝壳找房,而在贝壳找房平台上,不管是德佑还是链家还是其他入驻品牌,房源客源都能很大程度上打通,大家可以互卖”,郑玲玲表示,自己之所以加入德祐,就是希望能拓展更大的合作网络。因为此前门店和经纪人只能参与链家内部的ACN合作网络,而加入德祐后,则可以联网到贝壳全平台。

最近,类似经历在各地层出,让经纪人从往日的竞争对手变成合作伙伴。

(铭家经纪人参加搏学考试)

“合作空间更大,作业边界和效率肯定会再扩展和提升”,郑玲玲对此充满期待。

很长时间以来,房产交易及上下游行业均呈现“丛林法则”,低效竞争普遍存在,楼盘、客户等资源被视为“看家法宝”,鲜少与同行共享。而贝壳找房则打破“零和博弈”,通过ACN网络(Agent Cooperate Network) ,有效解决了“房”、“客”和“人”之间的联动难题,打通了跨品牌联卖。

大数据加持,成交效率激增

600公里外的北京,上千名员工正在夜以继日打造贝壳找房线上平台——继承和升级链家网在产品技术、品质控制和数据挖掘等方面的优势能力,继承和持续迭代大数据产品“楼盘字典”,研发和应用VR看房等创新技术手段,通过线上交易流程的可视化、线下的闭环服务和平台承诺,为服务者提供包括营销、系统、经营、人才、供应链、资本、交易、品牌在内的八大赋能,帮助服务者提高服务品质、提升服务效率。

ACN网络的合作架构主要是三部分,即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。

吸引李鸿羽的另一个原因,就是贝壳找房的科技实力:贝壳找房继承和升级了链家网在产品技术、品质控制和数据挖掘等方面的优势能力,比如房屋信息数据库“楼盘字典”记录在库的真实房屋数突破一亿,已覆盖中国135座城市的25万个小区,惠及50%以上的中国城市人口,同时采用VR看房等创新技术手段,通过线上交易流程的可视化、线下的闭环服务和平台承诺,提供安全交易保障。

贝壳将要构建经纪行业的‘新大陆’,而新大陆的底层基础之一就是ACN(Agent Cooperation Network )合作网络“贝壳找房CEO彭永东将此视为行业革命。

具体而言,ACN网络通过强支持、强服务、强文化发挥作用。首先,通过强流量,对平台上的经纪人形成强支持。其次,通过提供各种培训以及综合服务,增强了入驻品牌对贝壳平台的信任。最后,文化层面提供强支撑,包括合作的文化以及业已形成的合作网络。

“我们是传统的经纪公司,单靠自己实力奈何都做不了互联网“,李鸿羽说。

所谓“ACN网络”,即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。ACN合作网络能够解决“房”、“客”和“人”之间的联动的难题。也就是说,如果链家的经纪人录入一套房源,德佑经纪人也可以看到;如果链家经纪人销售了德佑录入的房源,录入该房源的德佑经纪人会得到相应的业绩分成。当然其他入驻贝壳的合作品牌也都能彼此房源共享、分工协作、联卖共赢。

“只有对房源、客源和经纪人进行有效管理,协同合作,我们才能共生共赢”,左东华表示。

而互联网,则是目前经纪行业发展的必经之路。当前房产服务行业仍存在基础设施不完善、线上化程度低、交易效率低、信息孤岛等诸多问题,不少中介受限于自身条件,很难为消费者提供多元化、高品质的房产服务,尤其是三、四线城市中小中介,难以取得长足发展。

同时,基于ACN合作网络,在每笔交易中,会基于角色的不同,房源维护人、客源方、成交方等都能分享该笔交易不同比例的业绩。“这不仅确保了经纪人的利益,还能促进保障经纪人从业的稳定性,再也不用担心作业混乱、管理不规范了”郑玲玲称。

居住领域“新大陆”构建共生经济

贝壳找房俨然成了铭家的“外挂”,合作成效明显:目前铭家在长春当地每天产生超过1200个商机,人均0.5个/天,部分优秀的经纪人一天商机量甚至能达到5个以上。平均成交时间也从此前的10天提至2-3天,有的成交甚至在1天内就能完成。

重新拾起的梦想

当天创业营上,左东华演讲的每一张幻灯片放出,台下听众纷纷拍照,不时提问。“怎么保障房源真实?”、“如果我和你合作,怎么保证我的独立性?”、“怎么让我信任你?”……台上讲完,台下又被团团围住。

“贝壳找房能精准匹配客户需求,有效带看提高很多“,李鸿羽介绍,一方面“真房源”减少了此前客户反复确认房源信息的环节,另一方面,精准的房源推荐,也缩短了客户挑选房源的时间。

有了链家和德佑的品牌背书,更有贝壳找房平台的合作机制和赋能,郑玲玲称,我们店东和经纪人更有信心,消费者也更信任我们了。这也让她“建立强大团队”的想法一下子又回来了。

“我孩子9岁,看完世界杯就一直说‘妈妈,你一定要下个贝壳找房’,我问为什么,他说‘看房方便呀,能VR看房’”,中泰行地产的朱静说。

同时,借助ACN网络,有效打通了房、客、人的联动。“长春是比较封闭的,基本都是各家公司经营自己资源,和外界没有交流,本地很少共享房源,外地就更别提共享资源”,李鸿羽说,ACN则打破了当地经纪人的框架思维,经纪人在当地甚至能卖海南的房屋。

“从前经纪人作业比较混乱、经纪人不够专业、团队很不稳定”在郑玲玲看来,这也是买卖双方都不太信任经纪人的原因之一,卖方怕卖出去的房子收不到钱,买房担心花了钱买不到房子,就连交个佣金,也担心店主卷钱跑了。针对上述情况, 郑玲玲做出了很多努力,但效果都不理想。“虽然出现问题就对经纪人进行培训,但没有形成系统,经纪人成长很慢,专业度很难提升。”郑玲玲说道。

“商家可以保留自己原有的品牌,我们给他们赋能,他们原先是A,现在还是A,我们不会和他们抢占市场,反而是通过协作,提高大家共同的效率”,左东华表示,贝壳找房用公平的合作网络换取品牌店东的信任,用品质的把控,获取更多客户的信任,提高效益。

”我们通过ACN打开资源,看似是胸怀,实际是获得了更大的利益,而非舍弃“,李鸿羽评价。

而现在,得益于贝壳找房的人才赋能计划,郑玲玲与她的经纪人每天通过晨会和A 系统进行学习,经纪人每月有搏学考试,通过“培训 考试”不断提升专业度。丰富培训资源和企业管理梯队搭建,则让郑玲玲每天都能学到好的管理方法,无论是店里的经纪人专业能力、团队稳定性,还是经营效率都是蒸蒸日上。

贝壳找房对入驻商家开放了其过亿真实房屋信息的不动产基础数据库,一方面提供数据、运营体系和技术层面的赋能,一方面也保证都是基于真房源来合作共赢。通过为行业搭建基础设施平台,包括完善的合作竞优机制、共享“楼盘字典”等核心资源,贝壳找房能为服务者提供包括营销、系统、经营、人才、供应链、资本、交易、品牌在内的八大赋能,帮助服务者提高服务品质、提升服务效率。

让李鸿羽收益颇丰的ACN网络(Agent Cooperate Network),合作架构主要是三部分,即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。

除此之外,对于像郑玲玲这样的入驻贝壳平台的店东和服务者,贝壳将提供营销、系统、运营、品牌、人才、交易、供应链、资本等八大赋能,其中包括为合作伙伴和服务者配备现代化营销工具,以及全方位线上线下操作系统,通过大数据驱动的精细化业绩分析,让其经纪人更加高效精准获客,从而带动业绩。“买卖双方在我们这里交易更放心。房源都可以做到资源共享,不仅是郑州的房子,我们现在也可以跨城市合作,比如云南旅居和海南旅居等项目。”郑玲玲说,“甚至海外的房子也可以卖。”

对所有入驻平台的经纪人和经纪品牌而言,贝壳找房带来的不仅是“基础设施”和“操作系统”,也构建了服务者信用体系,搭建更为完善的合作竞优机制,携手构建共生经济模式。左东华强调。

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背靠强大的平台、拥有公平的分配机制、优秀销售团队已开始“培育”,谈及未来的发展,郑玲玲定下了“小目标”:2018年,开2-3家店,培养商圈经理5名、业务骨干20名,为以后的快速发展做好人才储备,5年时间内,则要开20-30家店。

具体而言,ACN网络通过强支持、强服务、强文化发挥作用。首先,通过强流量,对平台上的经纪人形成强支持。其次,通过提供各种培训以及综合服务,增强了入驻品牌对贝壳平台的信任。最后,文化层面提供强支撑,包括合作的文化以及业已形成的合作网络。

实际上,郑玲玲只是众多通过贝壳找房平台开创自己事业的一份子。未来,贝壳找房将进入未来100个城市,与所有相信对用户好、合作共赢这一价值观的伙伴们,一起开创事业,构建一片以“住”为核心的开放生态新大陆,一起为当地消费者提供更品质居住服务。

用左东华的话说,“只有对房源、客源和经纪人进行有效管理,协同合作,我们才能共生共赢”。

“意料之外”走出长春

作为70后,李鸿羽经历了改革开放的全部过程,也在此其中不断革新理念,学会了变通,习惯了开拓。这也是他敢于创长春同业之先,第一个与贝壳找房合作的一个原因。“我还是有职业理想的,想自己做番事业“,也正因如此,铭家在十年间,已经成为长春市发展最快、规模最大、效益最好的房产经纪企业。

此前,不是没有其他经纪公司找到李鸿羽合作,但正是想成就自己的事业,李鸿羽自然不愿采用单纯加盟的方式失去自身品牌。

贝壳找房则帮助李鸿羽做大了铭家品牌。与贝壳合作后,铭家门店从102家拓至170家,通过赋能,甚至开始了外地拓展。

“商家可以保留自己原有的品牌,我们给他们赋能,他们原先是A,现在还是A,我们不会和他们抢占市场,反而是通过协作,提高大家共同的效率”,左东华表示,贝壳找房用公平的合作网络换取品牌店东的信任,用品质的把控,获取更多客户的信任,提高效益。

对李鸿羽和铭家而言,贝壳找房带来的不仅仅是“基础设施”和“操作系统”,而是构建了服务者信用体系,搭建了更为完善的合作竞优机制。最令李他欣喜的是,铭家在山东、浙江等地的门店正在筹备中。“业务拓展到异地,这原本是我们公司的中长期目标,‘梦想还是要有的’,但没想到,‘幸福来的这么突然’”,他感慨。

“相比‘老板‘,我更喜欢别人把我看成‘企业家’,‘企业家’看的更长远,格局更大“,李鸿羽说,他希望能够在推动经纪行业整体进步、提高经纪人尊严的路上,走的远一些。

目前,铭家正在从长春本地品牌走向全国品牌,李鸿羽的梦想,正在照进现实。

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